新银河娱乐在线平台官网

  • 郑州设计公司-郑州广告公司-郑州广告设计公司 -包装设计公司-郑州设计

  • 以简约的设计风格而闻名的品牌设计公司
    郑州设计公司
    ?

    新银河娱乐平台设计公司 2017-11-01 点击次数猜戊瓦:586次

    1990年扁矛,美国著名管理学者普拉哈德和哈默尔提出了核心竞争力的概念顽彤奉,而核心真谛也被引用作为全称粉。他们认为履靠,随着世界的发展变化诺朵襄,竞争加剧识驮,产品生命周期的缩短以及全球经济一体化的加强椽痘窗,企业的成功不再归功于短暂的或偶然的产品开发或灵机一动的市场战略码沤樊,而是企业核心竞争力的外在表现桂色。按照他们给出的定义来刊倒,核心竞争力是能使公司为客户带来特殊利益的一种独有技能或技术撮砷蓉。   www.mosheji.com


      一扫肩拭、核心真谛的诠释



      核心真谛也被称为“核心竞争力”尉诲寇。   



      首先畅,它能很好地实现顾客所看重的价值瑰宝,如骂:能显著地降低成本腹鞍,提高产品质量环险瓤,提高服务效率刊接拨,增加顾客的效用宏,从而给企业带来竞争


    优势划畏。索尼公司的核心能力是“迷你化”颂遍类,它给顾客的核心利益是好携带;联邦快递的核心能力是极高水准的后勤管理场荒,它给顾客的核心利益是即时运送狈敢。


      其次拈冯,核心竞争力还必须是企业所特有的响,并且是竞争对手难以模仿的拨湍悸,也就是说它不像材料丧崇浅、机器设备那样能在市场上购买到龟相喜,而是难以转移或复制兄痢傅。这种难以模仿的能力能为企业带来超过平均水平的利润獭胶。



      最后尾惨,核心竞争力还具有延展性厕响,能够同时应用于多个不同的任务抱热,使企业能在较大范围内满足顾客的需要青旧。如首喜:佳能公司利用其光学镜片成像技术和微处理技术方面的核心竞争力教停,成功地进入了复印机漂炭、激光打印机勒鸡、照相机含鸽牌、扫描仪以及传真机等二十多个产品领域;本田公司的核心专长是引擎设计和制造读仁,这支撑了小汽车赡镀斧、摩托车邪晦、割草机和方程式赛车的制造暴剁邯。  



      二堤、核心竞争力缺乏导致的结果  



      案例刀谋峰:日本企业的卖点



      日本的车基本上目前在国际上先是经济型轿车瞎南,它的最大的卖点就是省油纺该到。我们来看看 日本是如何卖车的落。假设你决定买一部车傻犊,10万块钱左右的(家轿)抠洛剐,你一边是用上班定俄,一边去跑客户萄得稳。10万块钱左右监,我们拿欧美系列的车阂费,拿德国的车布铆,有桑塔纳粕迁颊、有捷达;10万块的日本车有威驰胺霞、有飞度这样的车空鳖贰。



      下面我们来引申一下桅,如果你去看了桑塔纳这个车子订,结果你又开始去看威驰这样的车子鸡纱刹,你到一家4S店雇部呻,咚咚咚走过去了烂,日本4S店的到导购员开始跟你说碾罐蔡:“先生过来看车 是吗?”



      “恩护扇尚,过来看车”疵芒。



      “来浆,先到我这边威驰这边看看幸,然后让你进去试乘踌、试驾”磁壳膏,开的感觉蛮好的惊句,然后你出来问了一句闪悸:“小姐这车蛮好的冒,但是我想问一下靡岭些, 这个车跟桑塔纳1.8排量的有什么差异呢?”



      对方会跟你说筷徽:“桑塔纳这样的车子非常得好弟,中国马路上面跑的最多的就是这一辆车 而且零部件价格非常便宜睛葡参。”



      人家所以认同你以后温飞,马上问你一句菜补:“那先生你有没有打听过行悔,你或者你的朋友有没有问过颓癌,桑塔纳那辆车子督伐,夏天开着空调100公里大概油耗多少呢?”



      人家开始问你问题了缔砰磁,众所周知桑塔纳这样的车子孟村,差不多开着空调的话时案芳,油耗8.5升—9升左右虏,这是一般的南画剁。平面的路面先闯熬,大概山区会更多了渺铣突,但是你又发现了一个现象媒鲸,日本的车痢形,就拿威驰来讲济,同样的司机镭馁跨,同样的路面堆袱锻,你发现100公里的油耗是7升—7.5升颊侵。所以你发现嫂桅,相对而言柒蛾,日本的车100公里省下油2升油妙,100公里2升油吞嚼。你不要小看这两升油飞,你感觉无所谓烷,日本人他卖车他就会用这一点轨,因此再引申一下 那是怎么来的呢?



      我们来看看一个状况龋品獭,人家开始问你了抚撵煤:“先生我想问一下艘会,你一般你开车是用来干吗呢?” 你说咐懦忌:“我是上下班悲胚地,出去跑业务”郊掳脱,如果是上下班一个月下来2000元—3000元差不多了摆型,但是如果你说是跑业务揽绕,你要再到燕京蚕刷,再到廊坊亨赦,天津再去晃晃理,有的时候一般一个月下来要跑四五千公里那很正常梁,路上面的出租车司机你去问问看看栋澄,一天下来400公里到450公里耿,一个月下来就要花14000公里淳柒,当然我们开不了那么多痘,但是假设一个人跑业务型的谐弊姑,开着车跑业务爬,一个月下来5000公里的话睦秋,大家算算看 100公里省上2升油 5000公里省上多少油?100升油段。你不要小看这100升科廖。我想问你一下汞苛辰,一升油93号的标准现在油价4.79元聚汝,当然有可能价格更高渭,有的时候 97号价格更高驾,99号那就不用讲了凸瓣。如果一升油我们以5块钱来算圣习傲,算算看旱嘎,100升一个月下来多少钱?要多花500块钱甩侥破。



      人家又开始问了艰釜:“先生一个月500块钱歌椿,那要是一年下来多少钱呢?你算算看嫂,500块钱乘上12不也就是6000块钱?一个月的工资给花了堕。”也许你感觉还无所谓仙。人家又引申了其厕:“先生一般买一部车子楞白矮,家庭轿车的车子档散龋,八年到十年要换一次耙,国家规定12年报废贤毙村,所以如果你要申请时间长蚊砰钨,15年也是可以的祭蜗。我们不谈15年陀廊,我们就谈10年捻。算算看崩垄,如果一个一年下来6000块勒,10年下来6万块钱匹怯。你不要小看这6万块钱惋杯,你再倒退一下氛齿檀,如果你现在不是开的是家庭这种车子井词疯,你开的排量更高的高,假设拿商务车为例(GL8)吵郎,别克的(GL8)通用的3.0排量椭内。那就10年下来勘,你跑的公里数在这里的话你就要跑12万楷,甚至可能来的更多镶聊,油耗你就要消耗这么多鼻寥。



      也许你说 6万块钱无所谓偶,我有钱袜。你会发现6万块钱侍梧,你可以干吗呢?07款的桑塔纳1.8排量的7.9万元呵痰舒,现在已经降到7.2万元商圣,老款的桑塔纳现在已经停产了粳,但是现在的价格6.2万元簧,什么意思?你6万块钱你都可以再买一部桑塔纳了了簿。各位你要不要动心呢? 你说我们现在城市里车子很多路谓宛,我不想买大车啊士,我要买小车觅岭。你可以买QQ这样的车子风,你跟你的爱人你开红色氢,你的爱人开黄色抄料唤,两人可以开着情侣车上班去了删攻,6万块钱就可以搞定钡椿,你说6万块钱还是太高了戌被矢,所以最好价格便宜一点可不可以?你可以买长安重庆奥拓 2.7万就可以买一部车了恒,连牌照都买了剁甫,所以你发现假设是你繁炔,你要不要动心呢?这就是日本人卖车的方法啤,塑造核心竞争力能湍。  

     1鞋、核心竞争力缺乏导致的第一个常见结果是企业破产




      背离自己的核心专长祁耻腺,结果喧宾夺主恼,优势不再玛授。如巨人集团从IT业起家掠,曾立志做中国的IBM;后转做营养食品“脑黄金”从,再转做房地产描骋,拆巨资建70多层的巨人大厦而一下被拖跨策。再如上市公司猴王集团的当家产业是焊条制造妇韭,因上市募得大量资金而开始发热冀该,盲目进行多元扩张蜡曙,迅速涉及数十种不相关行业棱贝,俨然成了当地的“综合产业局”和“第二经委”己,结果濒临破产的边缘...... 



      成功企业大都恪守两个字拖纫啤:专注傻餐福,或叫“目不斜视”涂。全球500强大多是走专业化道路发展起来冕降挤,以一业为主并在一业称雄的行业领袖存绒涂、行业巨人虫隘遣。即使极少数多元化企业如GE匈舅,也是靠走专业化发迹的(一个灯泡厂做了几十年)勾新寸,如今也只在少数几个行业保持优势行芳。当然坞焦,审慎对待多元化并不等于一概排斥多元化哎浩。理性的多元化经营要遵循的原则是挺蕊惦:①在一业为主基础上的多元化;②关联多元化盯湾,如佳能围绕其光学核心技术涉足照相机闲、复印机咖观筒、激光打印机汾浆、扫描仪醚、传真机等关联产业净,海尔将其冰箱上获得的核心能力扩展到空调恨晒蜂、洗衣机辩戏讣、彩电等多种家电产品;③有限多元化(非“泛多元化”)粉攀藉,如GE最后只选择发展少数优势行业;④过度型多元化端丁算,多为适应转型的需要谁嚷,如军转民搞具弊、旧转新颠锨,中途可能军民浓、新旧并存船呸罚,但一旦转型完成疏,则应确立新的核心专长烤辑。



      2诗谰怒、核心竞争力缺乏导致的第二个常见结果是盲目投资淌蛋。相信什么赚钱交少乘,就做什么号弦脓,四处寻求商机勘。



      曾经多少企业盲目追逐热门产业爱掏承、热点地区矫秀毒,如房地产热鲍、娱乐城热柒肩尽、边贸热棘怪、海南热拳、淡水热......套死了多少企业实乳,套牢了多少资金纶。据不完全统计冒堵痕,1992――1993年那波房地产开发热玫,仅在海南一地就套死了来自全国各地的上千亿资金纪漏汝,留下了大量的闲置地皮勘、烂危楼和惨痛的教训媳佰卧。这就是缺乏核心竞争力引起的特例寥。投资的扩张不仅不能“寻热”肖,恰恰相反多妮,愈是面对热点地区抗,热门产业寿伶赋,愈要冷静审慎篡测。 



      运用自身专长与把握外部商机相比何者更重要?当然是前者典。商机并不一定都属于自己谁啦。只有当商机与自己的核心专长碰巧吻合时毕,那才属于自己上。比如越南摩托车市场需求大掠,这对嘉陵患潦氰、力帆是商机宦,对塞格摹、万达未必是;那里的彩电刚刚开始普及全然,需要大量小屏幕彩电酗沦,这对TCL是商机庙,对招商局未见得是鹃。 



      3舅、导致核心竞争力缺乏的第三个常见原因是价格战的产生



      竞争是市场经济的基本法则钠墟,适者生存强者胜涎涵阀。是什么决定着企业在激烈的市场景致中的胜负?是价格?是服务?还是企业的规模或机制?



      价格战下娃夹,此起彼伏剂铜趁,屡见不鲜啸,但似乎没有胜利者枢脱。掀起价格战和被迫迎战的企业赂缄,筋疲力境擅哪痢,大蚀其本冒绍狙,不见胜负涕。市场竞争中滥砍冉,规模大固然可以拼一阵子苯邓险,但规模相对小的企业打败规模比自己大的企业识剖汤,是常有的事殴嘿,不足为怪陵寥帮。就企业的机制而言文,乡镇企业呛、民营企业概贩湍、股份制企业岗,有在竞争中衰亡的归林,也有火红了一阵子销声匿迹的灭娠。国有企业的机制虽说不活便郡馅,但也有不少国有企业学会了竞争屏擅恫,转变机制才,实力不断增强岁臼蹋,在市场竞争中成为行业的排头兵无。近二绩亩、三十年来峰,出现了一批发展速度快岸,规模不断扩大氰们搐,始终保持旺盛发展势头的企业倒恫暑,既有乡镇企业筛措,也有民营企业和国有企业乘傲。而世界上一些“百年老店”的跨国公司喉,一百多年来长盛不衰缅,至今仍然呈现出蓬勃生机论。他们的诀窍是什么?



      竞争中甭芳,一时赢得胜利容易酥,长期保持竞争优势并非容易藤涧订。能比竞争对手长期保持竞争优势普,不在价格倾骚,不在规模;服务虽有影响徒,但不是决定性的;机制也仅是其中的因素蜡乃。能在市场竞争中炉颂,长期保持竞争优势勾含,且不断壮大的关键谴莲库,在于企业的能力——核心竞争力颓嚎。具备了核心竞争力的企业毋精,不但能在竞争中取胜腾,而且能使自己长期处在竞争优势的地位蒜坑。



      面对越来越激烈的市场竞争妈,面临越来越迅速的技术变革钢,处在经济全球化加速的企业蛙陆,越来越关注自身的核心竞争力状况郸栏炯,有越来越多的企业加入了研究培育和提升核心竞争力的行列公。注重培育自己的核心竞争力竟管,企业之间的竞争就进入了差异竞争溜骇萍,而不是那种两败俱伤的初级竞争旁,这正是朝着理性竞争的迹象损嗓。  



      案例枷氢:佳能的战略变革



      基于核心竞争力的企业战略迷图,并非一定就是专一业务经营的战略高息炼。企业决策的关键悄,在于所经营的业务是否建立在自己的核心竞争力的基础之上藩通。在实施基于核心竞争力的多元化经营方面芯坡,佳能公司提供了一个很好的例子铝钞。 



      以照相机起家的佳能公司贝,经过专注经营拴拾潮,以独特的影像技术为核心继未姐,集成了最先进的精密机械技术街琴雹、光学技术和微电子技术攀,构成了图象化方面的核心竞争力建。在此基础上殊飞书,把业务领域从原来单一的照相机业务莆刺,延伸到复印机橙遁、打印机笑鲸、传真机等新行业家啡,取得了多元化经营的巨大成功克脱。同时何户荷,进入新业务领域的成功嫌,并未影响照相机的技术领先和市场地位糯,反而促进了照相机产品的更新换代和继续发展围。 



      1988 年咯,该公司提出了“二次创业”伴羞,再次以自身的核心竞争力为基淳愠纭,进入信息机器行、映像机器和液晶装置铂、半导体这三大发展潜力大的新领域僧泪。如今姓还码,该公司已经实现了从“影像的佳能”到“信息的佳能”的过渡滔,并开始迈向“社会生态学的佳能”笺毯。  

     




      三骇山、核心优势再造的方法——SPIN引导式技巧



      SPIN是美国Huthwaite公司的销售咨询专家尼尔?雷克汉姆与其研究小组分析了35000多个销售实例蔼,与10000多名销售人员一起到各地进行工作漏,观察他们在销售会谈中的实际行为夹相,研究了116个可以对销售行为产生影响的因素和27个销售效率很高的国家玩,耗资100万美元疲瓮,历时12年磁修河,于1988年正式对外公布了SPIN模式——这项销售技能领域中最大的研究项目成果幢捆,它引起了人们对销售技巧认识的一次新的革命薄,推动了销售技巧的进一步完善散镁缕。



     『砭杌(1)背景型问题Situation Question修举鲸, 了解客户目前的现状;



      例如凤:你从事销售已经有几年了? 你对从事销售工作有什么评价?



     〖坛弧(2)难点型问题Problem Question踢疆,  针对目前的现状找出客户关心的问题;



      例如沉:在这三年中盼遣,你感觉销售中的遇到问题是什么? 这些问题有什么具体表现呢?



    〕蘅勘拧(3)痛苦型问题Implication Question负,根据客户关心的问题挖掘最大的痛苦 



      例如泰哨详:这些问题产生后射骂,又给你的工作带来什么影响呢?如果这个影响不解决的话涵附敖,又会带来什么严重的后果呢?



     〔浮(4)需求-回报型问题Need-Pay off Question怂面, 针对最大的痛苦给予快乐的对策



      例如碉沪论: 假设解决这些问题坎餐棚,又给你带来什么好处呢? 这些好处进一步延伸晦,对你公司又有什么帮助呢?



      所以差镶存,SPIN 就是一种向客户提问的工具绥,就是了解客户现有背景的事实懊奉府,引发客户说出隐藏的问题顷撅设,放大客户需求的痛苦程度泪揣圈,同时揭示快乐的对策胆晚嫌。使用SPIN策略玫百哀,销售顾问能够发现客户心理图像柏幕径,引导客户的问题吃椿守,教育客户的观念陵。



      SPIN技巧定义伶帛亨:



      针对大额产品识盟斑,以销售顾问为出发点屋,利用SPIN来引导客户解决问题为导向的恐诬砍,分析客户的采购流程来建立信任的销售模式溅痊锹。



      有五个方面是值得我们注意藉撑澜:



     》伞(1)针对的是大额产品姆氯、高附件价值的工业品行业拆狙,而非快速销售品行业;



     「厝ぁ(2)需要以客户为中心的销售顾问罢幌笺,而非以产品为中心的传统销售人员;



     ∠伊摹(3)是需要帮助客户解决问题扫,分析问题虚哭,而非单纯地推销;



     ∠选(4)需要分析客户的采购流程炯,而非用统一术语来推荐给不同的采购角色;



     」ú铩(5)需要更多的信任才能调查需求瘁雄隘,否则问问题太多会让客户产生反感;



      IMSC语录砍:



      案例引申户:



      举个例子毒飘天,比如像我们刚刚说日本车它最大的卖点是省油刚承厘,那么省油的意思就是意味着竞争对手的油耗大摧些,他就利用SPIN的方法把油耗大这个问题进一步地开始扩大化戮,让你感觉这是一个问题椭歪枫。 



      这样而言狼勤蹦,让你感觉已经非常痛苦了壕揉龋,这个时候他再来开始告诉你婚眉,FAB我的车为什么省油椭缸,这就是他的卖点所在伞。假设你的公司相比你的竞争对手怂滥,相对你的服务好皖憋,这是你的优势憾染。你的公司服务好申垒,意味着竞争对手的服务不好将草届,那我们要做的方法是就是把服务不好的问题进一步开始扩大化高鼓。当我开始扩大化的时候熊幌,对方就开始觉得服务这个问题是一个蛮重大的问题五,然后你再给他提供相应的服务解决方案卯,对方就会对你的产品就会产生更多的认可疗,所以这用到的方法就是SPIN眉帛蛾。

    上一篇钞碗: 广告设计公司—营销策划裤,战略先行

    下一篇伴奇:广告设计公司—美国名烟市场营销策划案

    以简约的设计风格而闻名