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    新银河娱乐平台设计公司 2017-11-21 点击次数诽:971次

    导购员王燕是做家居建材产品销售的淖朔,这两年家居建材行业竞争异常激烈解匣,一些大品牌基本上每个月都要做一场大型的促销活动膜何垂,通过小区扫楼算、电话营销等方式向客户进行卖卡预售肖,王芳所在的门店自然也不例外鞭,每天都为此忙得不亦乐乎捎点通。最近短锻,王芳遇到了一个问题汕警朵,在给客户介绍自己的活动时阜,客户说“你们的促销力度没有**品牌大俺迓炼汀?”面对这样的问题时免绅,如果客户比较的竞争对手品牌本身没有自己的品牌知名度大还好搞定葛摊,就怕客户说出的品牌知名度比我们还大陛,王芳跑过来问我丹,“李老师舌岭,您说这个问题该怎么处理呢?”

      面对客户说“你们的促销力度没有对手大”这个问题时鸡绍避,作为一名销售


    人员首先应该沉着冷静不急于回答卢兔翁,我们要快速地判断出客户的问题到底是个真问题还是个假问题农,所谓真问题是说他确实有跟对手做过比较斥,觉得我们的活动没有人家优惠餐富灭,所谓假问题是说客户根本就没有跟其他品牌的活动做过比较边创间,他只是故意这样说达夫南猜测问道:认输才会赢来应付你而已肺。




      郑州设计公司解读孝侩:想要判断客户这个问题到底是真问题还是假问题纠,方法非常简单讲,只要我们追问客户“您看的是哪个品牌?您能跟我说说他们的活动是什么吗?”客户如果准确地告诉你了硷觅啃,就说明客户确实有了解过收,也说明客户对你的活动还是有兴趣的单,愿意让你了解对手的活动描,客户的目的无外乎是希望你能做出比对手更优惠的承诺涩。如果客户支吾着不愿意告诉你怜,要么是他根本就没了解过对手的活动榔,要么就是对你没兴趣猴蜡,不想在你身上浪费时间爱翔骂。   




      一虚沤、促销力度确实没有对手大




      如果我们的品牌知名度比对手要大鲸,那么就算我们的促销活动力度没有对手大粗,我们仍然能够轻松地搞定客户劫秤,因为不同品牌之间价格不具有可比性鞠浩亮,活动自然也不具有可比性习答,越是大品牌促销让利越懈非牡小,比如说你去买奔驰宝马人家基本上什么赠品都不送十弟垮,但是你要是去买辆七八万的车了,赠品可以争取一大堆呜萍,关于这个问题我在上面的文字中已经说过敝甫,在此不必累述氯。




      现在我们来谈谈第二种情况劲焦,那就是“我们的品牌知名度没有对手大返,促销活动力度也没有对手大”龋浆,怎么办?首先巧惯贫,作为销售人员得明白任何一种促销活动只是刺激客户购买的手段而已舱,客户到底买不买最关键的还是要看你的产品能不能最大程度地满足客户的需求渡博,此时你可以直接跟客户摊出底牌陷,“促销活动只是你购买产品时的附加条件楼,产品方案才是你要考虑的谁何哭,哀且危?180“越来越热了。”首要因素帽储坞。”其次绣寺,就算是对手的促销力度真的比我们大景,我们仍然可以想办法说服客户让他觉得我们的活动更有力度俺胃蹲,没有两家门店的促销活动是一模一样的晾,我们就以买赠促销为例黎,你能跟对手送一样的赠品吗?就算大家赠品一样都是送电视机读,那么电视机的品牌一样吗?就算电视机的品牌一样嚷,那么产品型号一样吗?只要你愿意总能找出一点差异来辉,作为一名销售人员你得善于塑造你的赠品价值哭。而且我们也很有必要提醒一下参加促销活动策划与执行的企业人员操,在给销售人员做促销动员会的时候秤诞,不但要告诉销售人员活动内容是什么汤,还要通过情境演练等方式叼,让大家把促销力度最大化的展示出来随。最后瑞侗,我们必须对竞争对手的促销活动内容了如指掌赦柬父,如果你特别关注竞争对手的话醋任焦,你应该知道对手每个月的促销活动是什么尽显宏,这个时候当客户跟你说“他们的活动力度更优惠时”茂舷泡,你来一句“不过他们这次活动的力度跟315的时候比起来力度可小多了缎。”说完脱,你再把对手315活动时的DM单页递给客户看氏,我敢说就这一招绝对可以把对手搞死




      二板、客户利用对手在试探你的底




      “客户说你们的促销力度没有对手大”较翁礁,关于这个问题我们刚刚讨论的是客户说的是一个真问题猛,和对手比较起来我们的活动确实没有人家力度大歌徘。不过能够把两个品牌的活动进行详细比较的客户非常少贩纷,因为没有人会认真到这种程度始首限,除非他已经到了马上就买的阶段眉畅,而且抨吭佩,每个品牌的活动时间也不一样辰涎,客户哪有时间跑完你的门店再跑去对手的门店纲负费,只为一个促销活动反复比较呢趴怕,这恰恰是线下门店销售的一个优势氢落,如果是在线上缕鲜,客户只要动动手指楷冠,就能知道同样一款产品在淘宝上卖多少钱在京东上卖多少钱竣腐瓷,即便如此醛,我敢说我们仍然搞不清楚到底是他的箭,仅仅是魔爪,“日日相思……”淘宝更便宜还是京东更便宜诺眉删,因为赶上大促的时候涵钉喜,两家网站的活动是不一样的薄夯涪。所以德,客户说“你们的促销力度没有对手大”更多时候是一个假问题每彩隙,客户提出这样的问题有两种可能参藏爬,一种可能是真心想买在试探你的底线深寒,另一种可能是在敷衍你稻貉,根本对你就没兴趣泰胺。




      如果客户真心想买只是在试探你的底线旦,那么这个问题就简单多了死,因为“嫌货才是买货人”参,既然客户已经跟你讨论细节问题了掸申蒂,那么我们干脆就趁热打铁直接请求客户成交坟疮癸,很多销售人员都应该听说过“异议成交法”和“假设成交法”两大经典成交法则毁,所谓“异议成交法”就是把客户的异议当成是成交的信号荚偷凶,直接向客户进行逼单“如果我们给您和对手一样的优惠力度删雇,您今天能定吗?”核,所谓“假设成交法”是跟客户讨论成交以后的细节问题天抢,“如果您确定要买的话晦话,什么时间给您送货合适呢?”事实上画,客户购买的只是一种感觉而已喷绦绞,在促销这件事情上情坷,如果能让客户在感觉上觉得你比对手更优惠埔剧,那么轻松拿下客户只是弹指一挥间的事儿堵信贩。什么叫做感觉?我举个简单的例子渺线京,有些客户喜欢读书购幢,而有些客户喜欢健身食,那么对于喜欢读书的客户来说送一个书签给他他觉得很有用倍,而对于喜欢健身的客户来说送一个运动水杯给他他觉得很有用亥秤,同样的赠品送给不同的人别人的感觉是不一样的说巴病,所以关键还是在于销售人员怎么说筒茶恒,怎么去跟客户塑造赠品价值皇。   




      三嘿、客户根本就没兴趣在敷衍你




      客户说“你们的促销力度没有对手大”樊默华,客户说这句话的第三种可能就是他在敷衍你吹,他对你的活动根本就没有兴趣哭,想要早点把你打发了硷磕搜。如果是一名主动进攻的销售人员毖,此时就会直接向客户发起进攻兽娄斤,询问客户“先生呻萎,除了活动斜客,那您对我们的产品还满意吗?”这是一个比较有杀伤力的重磅问题睡娃,因为当客户回答说“你们的产品还行”项,我们就可以把客户想要转移的话题拉回到产品方案中来畴煎,让客户没办法轻易的敷衍我们广碧,当客户回答说“产品我还不太了解蜗净,你们的活动力度都没有对手大棱彤,还看什么产品?”此时我们又获得了谈话的主动权齐,买东西首先买的是东西策,装东西的盒子是送给您的芍,盒子重要还是东西重要?




      当判断出客户只是在敷衍我们时污,我们千万不要轻易就放弃了锣汕非,每天都要面对各种销售人员的推销羡贪乓,客户早已经不胜其扰疲催,拒绝你是正常人的反应蓖侣很。我们要积极地引导客户预交订金趴敬暑,“先生箍拌,再优惠的促销活动只是锦上添花而已盯涝旅,产品才是王道梁。您要不先交个订金给我莲呕枢,买东西总是要多比比多看看的缝镐,但是你交个订金我们就可以为您保留一个活动客户的资格权,等您来我们店里买的时候就能享受到活动优惠啃,反正订金可以退的衡漠该,最终您不在我们家买开摄,我们可以把订金无条件的退还给您糯杉。“如果客户交了订金蚊腐俄,这个客户基本就算被我们锁定了楼吼另,如果客户实在不想预交订金的话隆淖完,我们至少也要想办法要到客户的电话号码识唐绰,便于后期跟单杉稼汉。   


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