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    新银河娱乐平台设计公司 2017-11-21 点击次数咯扦:838次

    导购员王燕是做家居建材产品销售的沉赂惊,这两年家居建材行业竞争异常激烈枪姑,一些大品牌基本上每个月都要做一场大型的促销活动脸,通过小区扫楼集、电话营销等方式向客户进行卖卡预售煞上,王芳所在的门店自然也不例外豪缸,每天都为此忙得不亦乐乎恫辑链。最近刺倾,王芳遇到了一个问题场悄,在给客户介绍自己的活动时复颊,客户说“你们的促销力度没有**品牌大胺?”面对这样的问题时姜短,如果客户比较的竞争对手品牌本身没有自己的品牌知名度大还好搞定故让废,就怕客户说出的品牌知名度比我们还大咯忻,王芳跑过来问我撕匪,“李老师但芜,您说这个问题该怎么处理呢?”

      面对客户说“你们的促销力度没有对手大”这个问题时婪矛瘸,作为一名销售


    人员首先应该沉着冷静不急于回答堤科,我们要快速地判断出客户的问题到底是个真问题还是习气大全无所谓:HI,你来了!个假问题豹,所谓真问题是说他确实有跟对手做过比较纽许,觉得我们的活动没有人家优惠懈,所谓假问题是说客户根本就没有跟其他品牌的活动做过比较纽,他只是故意这样说来应付你而已复。




      郑州设计公司解读诵拓:想要判断客户这个问《今日美国》前任编辑丁克悲伤着说。题到底是真问题还是假问题都烘,方法非常简单秀,只要我们追问客户“您看的是哪个品牌?您能跟我说说他们的活动是什么吗?”客户如果准确地告诉你了腿囤,就说明客户确实有了解过坎,也说明客户对你的活动还是有兴趣的板,愿意让你了解对手的活动恍眷,客户的目的无外乎是希望你能做出比对手更优惠的承诺届烹溉。如果客户支吾着不愿意告诉你婆投扦,要么是他根本就没了解过对手的活动苟颁签,要么就是对你没兴趣甘,不想在你身上浪费时间笨。   




      一稻、促销力度确实没有对手大




      如果我们的品牌知名度比对手要大仟赔,那么就算我们的促销活动力度没有对手大仙涧,我们仍然能够轻松地搞定客户架,因为不同品牌之间价格不具有可比性芹纽,活动自然也不具有可比性懂倪灌,越是大品牌促销让利越信邪镄獭,比这又是地狱的第几层?“啊啊啊!!!-O-”如说你去买奔驰宝马人家基本上什么赠品都不送肝迪哆,但是你要是去买辆七八万的车蛊梨,赠品可以争取一大堆镣,关于这个问题我在上面的文字中已经说过习敲乐,在此不必累述滩噶。




      现在我们来谈谈第二种情况娃图法,那就是“我们的品牌知名度没有对手大略赐,促销活动力度也没有对手大”翻,怎么办?首先眠,作为销售人员得明白任何一种促销活动只是刺激客户购买的手段而已芦册为,客户到底买不买最关键的还是要看你的产品能不能最大程度地满足客第五章十三(1)他沮丧地掉头走开了。户的需求嫌,此时你可以直接跟客户摊出底牌赋诡,“促销活动只是你购买产品时的附加条件熊,产品方案才是你要考虑的首要因素沛赂挟。”其次雷,就算是对手的促销力度真的比我们大乘毛,我们仍然可以想办法说服客户让他觉得我们的活动更有力度啪猛瞎,没有两家门店的促销活动是一模一样的帛,我们就以买赠促销为例哺,你能跟对手送一样的赠品吗?就算大家赠品一样都是送电视机兔醒,那么电视机的品牌一样吗?就算电视机的品牌一样括酪短,那么产品型号一样吗?只要你愿意总能找出一点差异来斑立,作为一名销售人员你得善于塑造你的赠品价值布陪狄。而且我们也很有必要提醒一下参加促销活动策划与执行的企业人员山损,在给销售人员做促销动员会的时候辣,不但要告诉销售人员活动内容是什么锋,还要通过情境演练等方式咎叛,让大家把促销力度最大化的展示出来祷辱曝。最后共,我们必须对竞争对手的促销活动内容了如指掌辅擅,如果你特别关注竞争对手的话篓,你应该知道对手每个月的促销活动是什么陌,这个时候当客户跟你说“他们的活动力度更优惠时”诡狗背,你来一句“不过他们这次活动的力度跟315的时候比起来力度可小多了春彻。”说完琶,你再把对手315活动时的DM单页递给客户看加,我敢说就这一招绝对可以把对手搞死




      二希骗、客户利用对手在试探你的底




      “客户说你们的促销力度没有对手大”颅撇梅,关于这个问题我们刚刚讨论的是客户说的是一个真问题急茨,和对手比较起来我们的活动确实没有人家力度大继凡。不过能够把两个品牌的活动进行详细比较的客户非常少沏,因为没有人会认真到这种程度趣诡,除非他已经到了马上就买的阶段岁壕霜,而且寞扇,每个品牌的活动时间也不一样计,客户哪有时间跑完你的门店再跑去对手的门店纶世,只为一个促销活动反复比较呢光,这恰恰是线下门店销售的一个优势茧快老,如果是在线上聊氏,客户只要动动手指辟糖酬,就能知道同样一款产品在淘宝上卖多少钱在京东上卖多少钱屯庭圃,即便如此寒,我敢说我们仍然搞不清楚到底是淘宝更便宜还是京东更便宜慌袍高,因为赶上大促的时候楔,两家网站的活动是不一样的涵隧。所以糜级芭,客户说“你们的促销力度没有对手大”更多时候是一个假问题挖午,客户提出这样的问题有两种可能未虚,一种可能是真心想买在试探你的底线廉仕蜜,另一种可能是在敷衍你害暮,根本对你就没兴趣匆。




      如果客户真心想买只是在试探你的底线绦秘式,那么这个问题就简单多了崔,因为“嫌货才是买货人”惨睹侠,既然客户已经跟你讨论细节问题了屋,那么我们干脆就趁热打铁直接请求客户成交挥芍毋,很多销售人员都应该听说过“异议成交法”和“假设成交法”两大经典成交法则携,所谓“异议成交法”就是把客户的异议当成是成交的信号廊阜,直接向客户进行逼单“如果我们给您和对手一样的优惠力度凉煽肩,您今天能定吗?”穷,所谓“假设成交法”是跟客户讨论成交以后的细节问题诞,“如果您确定要买的话拿,什么时间给您送货合适呢?”事实上镐,客户购买的只是一种感觉而已粪,在促销这件事情上念,如果能让客户在感觉上觉得你比对手更优惠居,那么轻松拿下客户只是弹指一挥间的事儿诫籍啪。什么叫做感觉?我举个简单的例子瑟,有些客户喜欢读书嫩,而有些客户喜欢健身呻,那么对于喜欢读书的客户来说送一个书签给他他觉得很有用翁氏牢,而对于喜欢健身的客户来说送一个运动水杯给他他觉得很有用派埔,同样的赠品送给不同的人别人的感觉是不一样的呐概势,所以关键还是在于销售人员怎么说妮揉,怎么去跟客户塑造赠品价值刊。   




      三袄堡饥、客户根本就没兴趣在敷衍你




      客户说“你们的促销力度没有对手大”鹃,客户说这句话的第三种可能就是他在敷衍你涉刺昏,他对你的活动根本就没有兴趣木,想要早点把你打发了蒜肛林。如果是一名主动进攻的销售人员抨狈经,此时就会直接向客户发起进攻晚改,询问客户“先生房敌敦,除了活动燃,那您对我们的产品还满意吗?”这是一个比较有杀伤力的重磅问题顶摹,因为当客户回答说“你们的产品还行”卡徊斑,我们就可以把客户想要转移的话题拉回到产品方案中来塑拒刮,让客户没办法轻易的敷衍我们酒深吭,当客户回答说“产品我还不太了解尺匣糜,你们的活动力度都没有对手大牧使,还看什么产品?”此时我们又获得了谈话的主动权涪庞,买东西首先买的是东西禄瞄新,装东西的盒子是送给您的稼,盒子重要还是东西重要?




      当判断出客户只是在敷衍我们时黄,我们千万不要轻易就放弃了蹬肝,每天都要面对各种销售人员的推销婚焊蹈,客户早已经不胜其扰卡,拒绝你是正常人的反应饶溶。我们要积极地引导客户预交订金爽,“先生深脓莲,再优惠的促销活动只是锦上添花而已号,产品才是王道嘎。您要不先交个订金给我剂,买东西总是要多比比多看看的涣粱笛,但文/凡娘归纳推理是你交个订金我们就可以为您保留一个活动客户的资格疤伐,等您来我们店里买的时候就能享受到活动优惠鄙,反正订金可以退的科萍授,最终您不在我们家买熔车,我们可以把订金无条件的退还给您丧菊推。“如果客户交了订金捞,这个客户基本就算被我们锁定了扫畴疆,如果客户实在不想预交订金的话敝腥屏,我们至少也要想办法要到客户的电话号码壳,便于后期跟单南蹦。   


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